Финансирование бизнеса
Виды инвестирования
Чтобы поиск финансирования был эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.
Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит: долевое — то есть инвестиции в обмен на долю в компании. Это делает инвестора полноправным совладельцем бизнеса, дает ему возможность влиять на управление предприятием и получать дивиденды; долговое, или заемное, — это займы и кредиты, которые подлежат возврату в определенную дату с выплатой процентов.
Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от банка или частного инвестора — разве что под залог дорогостоящего имущества, машины или квартиры. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант. Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.
Венчурным инвесторам долевое финансирование также выгодно: в случае успеха они смогут заработать сверхприбыль, которая может измеряться тысячами процентов от вложенных средств.
Пример: венчурный инвестор Питер Тиль в августе 2004 года вложил 500 000 $ (34 млн руб.) в никому не известную компанию Facebook. Взамен он получил 10,2% компании и членство в совете директоров. Через восемь лет, в 2012 году, его прибыль от продажи этой доли превысила 1 млрд долларов.
Топ-5 самых активных корпораций на венчурном рынке РФ в 2019 году попали:
«Сбербанк» — 26 сделок. АФК «Система» — 17 сделок. Mail.ru Group — 13 сделок. «Лаборатория Касперского» — 10 сделок. S7 Group — 8 сделок.
Венчурные инвестиции — это финансирование молодых и перспективных проектов.
Как правило, речь идет об инновационных стартапах, представляющих технологические отрасли, такие как разработка ПО, облачные вычисления, искусственный интеллект и биофарма.
С точки зрения инвестиций это наиболее рискованный вид вложений: по статистике, 75% стартапов не оправдывают вложения. В 30—40% случаев проект банкротится, а инвесторы теряют все вложенные в него деньги. В большинстве случаев результат хуже запланированного. Но если вдруг компания «выстреливает», доход от такого вложения может составлять тысячи процентов.
Причины, по которым венчурные стартапы прогорают:
Продукция не занимает свою нишу 34% Проблема маркетинга 22% Проблема в команде 18% Финансовые перебои 16% Технологические проблемы 6% Операционные и законодательные сложности по 2%
Столько стартапов терпят неудачу К концу 10 года 70% К концу 5 года 50% К концу 2 года 30% К концу 1 года 20%
Ко-Фи
Ко-Фи — это краудлендинговая платформа для привлечения инвестиций в творческие проекты. Все, кто хочет поддержать любимого музыканта, режиссера или видеоблогера, а также заработать на инвестициях в сфере кино и медиабизнеса, могут вложиться в проект и разделить его успех. Для создателей и авторов творческих проектов платформа Ко-Фи предлагает оптимальные решения для поиска инвестиций. https://cofi.ru/about
Ко-Фи. Краудлендинг
Многие креаторы уже давно знакомы с краудфандингом ― системой финансирования, построенной по принципу «донейшн», где любой желающий может поддержать проект любимого автора, блогера, исполнителя, а в благодарность получить от него какой-то подарок ― deluxe-издание альбома, майку с автографом или ужин с кумиром. Когда в России появились первые краудфандинговые платформы, некоторые относились к ним очень настороженно, стесняясь запрашивать инвестиции безвозмездно, но потом привыкли, быстро освоились на новой территории и стали активно использовать ее возможности.
Краудлендинг работает иначе: финансы, привлеченные для проекта, нужно вернуть инвестору. Логичный вопрос: зачем это делать, если можно просто обратиться за поддержкой к своей аудитории и ничего не отдавать? Ответ не настолько очевиден, как может показаться на первый взгляд: у краудфандинга есть свои подводные камни, а у краудлендинга ― неоспоримые преимущества.
Почему краудлендинг, а не краудфандинг?
Гарантированно собрать нужное количество средств по принципу «донейшн» удается не всем. Если средства на проект не собраны, он закрывается, а деньги автоматически возвращаются пользователям системы. На платформе Ко-Фи креатор не просто просит инвестора о помощи и гарантирует возврат средств, но также предлагает ему совместно заработать на качественном контенте, получив проценты. Если кейс перспективный, это весьма привлекательные условия для бизнеса, а для креатора ― возможность не только реализовать проект, но и повысить свою репутацию в индустрии, создать позитивный имидж.
Второе преимущество краудлендинга ― психологическое: такая схема привлечения финансирования позволяет сохранить чувство внутренней независимости.
А третье направлено на будущее развитие ― это возможность научиться вступать во «взрослые отношения» с финансами, повысить уровень финансовой и юридической грамотности. У представителей творческих профессий часто нет личного менеджера, юриста или продюсера. Уже на этапе заполнения заявки они узнают много нового и полезного для выстраивания последующих отношений с агентами, организациями и другими игроками бизнеса.
Помощь: консультации креатора по любому вопросу ― например, помочь зарегистрироваться в ОКУП (организации по коллективному управлению правами), задепонировать права или открыть ИП,
большой онлайн-курс из нескольких блоков, чтобы помочь креаторам лучше ориентироваться не только в знакомой и понятной им креативной сфере, но также в правовых и финансовых вопросах.
Популярные российские организации по управлению правами на коллективной основе
В Российской Федерации действует несколько аккредитованных организаций по коллективному управлению правами. Самые известные из них:
РАО (Российское Авторское Общество);
РСП (Российский Союз Правообладателей);
ВОИС (Всероссийская Организация Интеллектуальной Собственности);
УПРАВИС (Ассоциация правообладателей по защите и управлению авторскими правами в сфере изобразительного искусства).
Депонирование произведения — один из способов защиты, который фиксирует:
наличие объекта;
его существование на конкретный момент времени;
авторство конкретного лица.
Депонирование напоминает регистрацию объекта авторского права. Но проблема в том, что не является таковой юридически. Услугу депонирования оказывают разные организации. Процедуру регулируют их внутренние правила. В законах о таком способе защиты нет ни слова. Его часто используют, он относительно надёжен. Но гарантировать, что суд встанет на сторону автора, такой вариант не в силах.
Что нужно для привлечения инвестора.
1. Сформирована команда проекта, в которой «закрыты» все ключевые компетенции: стратегия, общее руководство, ИТ-разработка (особенно если проект в сфере ИТ), продажи и маркетинг.
2. Наличие продукта или его минимально жизнеспособной версии — minimum viable product, или MVP.
3. В идеале — запущенные продажи, которые подтверждают платежеспособный спрос на ваш продукт, или хотя бы заявки на его покупку, полученные, например, по итогу тестовых рекламных кампаний.
4. Понимание рынка, его перспектив и трендов, а также ключевых преимуществ вашего продукта по сравнению с конкурентами. Вы должны ориентироваться в своем рынке как рыба в воде и быть готовым ответить на любой вопрос инвестора. Бизнес-план работы над проектом, или «дорожная карта», в том числе в цифрах. У вас должно быть четкое понимание, куда вы идете и какие ресурсы вам нужны для достижения результата, на какие именно цели будут направлены инвестиции и какой результат в продажах и прибыли вы ожидаете получить.
Что такое MVP и для чего он бизнесу
MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт — ранняя версия будущего проекта, которая позволяет при минимальных затратах собрать максимум практических данных о том, как с продуктом взаимодействуют клиенты.
Создание минимально жизнеспособного продукта — MVP — помогает бизнесу снизить риски при разработке нового продукта и проверить его востребованность.
Представьте: вы потратили много времени на разработку продукта, учли все детали и наконец-то запустили его на рынок. Но уже в первую неделю после запуска вы понимаете, что продукт не попадает в целевую аудиторию, новые клиенты быстро уходят, а расходы продолжают увеличиваться.
Запуск MVP позволяет избежать этих проблем и предусмотреть возможные решения проблем.
MVP и PoC: в чем разница.
MVP часто путают с PoC — Proof of Concept. PoC — проект, который создают для проверки важных гипотез перед началом разработки. Эти понятия взаимосвязаны, но не равнозначны. В качестве PoC выступают: реакция потенциальных клиентов на анонс, число предзаказов, результаты технического анализа, маркетинговые и социологические исследования и другие свидетельства того, что будущий продукт интересен рынку. MVP — больше, чем исследовательский проект, это — работоспособный продукт.
Следующие шаги
Подготовить питч-презентацию.
Питч — это короткая презентация проекта. В ней надо ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Например, насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, на что нужны инвестиционные средства, как вы будете их использовать и какие результаты планируете получить.
Где искать инвесторов
Инвестор — это партнер, поэтому важно внимательно подходить к его выбору. Есть несколько способов привлечь инвестиции.
Нетворкинг. Это создание сети полезных знакомств. Начинать поиск инвестиций в проект можно с семьи, друзей и бывших коллег. Этот круг называют 3F или FFF — Family, Friends and Fools, потому что давать деньги на идею или абсолютно сырой продукт могут только родные, друзья или дураки.
Еще рекомендуем ходить на встречи предпринимателей, например бизнес-завтраки или митапы. Искать их можно в социальных сетях, на Timepad или Linkedin, через знакомых.
Бизнес-ангелы. Бизнес-ангел — это частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. В обмен он получает долю в компании. Как правило, его цель — заработать на перепродаже этой доли, когда компания вырастет. Например, он может продать свой пакет акций инвестфонду или стратегическому инвестору на более поздних стадиях развития компании.
Встречается и дивидендная модель заработка, когда инвестор рассчитывает не на рост цены своей доли, а на часть будущей прибыли компании. Тогда он будет получать свою выгоду в виде дивидендов.
Где искать инвестора
Идеальный для стартапа вариант — когда удается привлечь так называемые smart money, то есть умные деньги. Это инвестиции от бизнес-ангела с опытом и связями в той же отрасли, в которой развивается проект. Тогда шансы на успех проекта существенно возрастают.
Информацию о свежих сделках, а также рейтинги венчурных инвесторов публикуют специализированные агентства и СМИ, такие как IncRussia, Firrma, Rusbase и другие. Один из самых известных рейтингов активности бизнес-ангелов ежегодно публикует «Российская венчурная компания».
Лучше всего обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. После того как составите шорт-лист подходящих инвесторов, связаться с ними можно через персональные сайты и соцсети. Идеально, если есть общие знакомые, которые смогут вас представить и порекомендовать.
Клубы инвесторов.
Клуб инвесторов — это сообщество частных инвесторов или бизнес-ангелов. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.
Инвестиции от клуба — это, как правило, синдицированные сделки, то есть совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами.
Примеры клубов инвесторов:
Angelsdeck. Закрытый клуб венчурных инвесторов, рассматривающий широкий спектр стартапов различных стадий и направлений. Совместно с технопарком «Сколково» клуб ежемесячно проводит стартап-конкурсы, на которых можно презентовать свой проект и получить обратную связь от инвесторов.
United Investors. Основатели клуба ищут компании, которые имеют потенциал за год вырасти по выручке в несколько раз. Информация о проектах презентуется синдикату из более 120 частных инвесторов, а также представителям фондов Mail.ru Group, Сбербанк и Ростелеком.
Smarthub. Члены клуба инвестируют в высокотехнологичные стартапы с глобальными амбициями и потенциалом достижения оценки не менее 100 млн долларов в течение 5 лет.
СОБА. «Союз организаций бизнес-ангелов» — петербургский клуб, инвестирующий в стартапы на ранних стадиях. В нем состоят более 650 российских и международных инвесторов. Клуб организует личные встречи инвесторов с предпринимателями, содействует в переговорах и сопровождает сделки.
Как попасть: отправить заявку на сайте клуба или написать основателям через соцсети.
Способы поиска инвесторов в интернете
Помимо прямых обращений за финансированием в инвестфонды, банки и клубы инвесторов, полезно быть «на виду» у потенциальных инвесторов с помощью различных пиар-активностей.
Публичность повышает шансы быть замеченными, причем не только инвесторами, но и возможными клиентами.
Какие инструменты могут быть полезны:
блог проекта в соцсетях или на популярных ресурсах для предпринимателей. Примеры: медиаплатформа Vc.ru, блогплатформы TJournal и Spark, сообщество ИТ-специалистов Habr;
участие в конкурсах стартапов, например «Стартап-кафе», Web Summit, Slush;
экспертные комментарии в СМИ на темы, связанные с областью вашего проекта. Поиск запросов от журналистов удобно делать, например, с помощью сервиса Pressfeed.
Разработка условий для инвесторов
Выбор варианта — заем или доля. Стратегически долевое финансирование обходится дороже долгового. Ведь кредит или заем вы берете на время и под фиксированный процент, а в случае с продажей доли прибылью компании придется всегда делиться.
Принимая решение о привлечении инвестора в долю, старайтесь искать не просто деньги, но также экспертный взгляд, управленческие навыки и связи. Опытный инвестор поможет наладить бизнес-процессы.
В случае если вы решили привлечь заемный капитал, условия обычно определяет кредитор. Дальше предприниматель принимает решение, соглашаться на предложенные условия или нет. При этом он должен понимать запас прочности бизнеса — иначе, взяв слишком дорогой кредит, можно загнать проект в долговую яму.
Во-первых, нужно понимать, сколько бизнес приносит в среднем прибыли в год.
Во-вторых, сколько на балансе бизнеса числится активов: оборудование, запасы сырья и готовой продукции, денежных средств, дебиторской задолженности — то есть долгов перед вами со стороны третьих лиц.
Гибридные формы
Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании. Такая форма инвестиций распространена в Кремниевой долине, а в России пока только начинает приживаться.
Определение приемлемой процентной ставки для займа
Для этого используется показатель ROA (Return on Assets), который показывает рентабельность активов бизнеса. Другими словами, этот показатель служит мерой эффективности компании и показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на формирование его активов.
Чтобы посчитать ROA, мы берем среднее значение баланса компании за год: сумма стоимости активов на начало и на конец года, деленная на 2. Затем делим годовую прибыль предприятия на получившееся число.
Итоговая формула: Рентабельность активов (ROA) = Прибыль за год / ((Активы на нач. года + Активы на конец года) / 2) × 100% Задача
Бизнес-инкубаторы и акселераторы
Бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы еще называют акселераторами. Они предлагают программы экспресс-обучения для начинающих проектов. В рамках обучения эксперты помогают стартаперам изучить рынок, отточить концепцию продукта, бизнес-модель и даже найти первых клиентов.
Это также возможность обзавестись полезными связями среди инвесторов. Многие акселераторы после завершения программы проводят для своих проектов демодни, на которые приглашают потенциальных инвесторов — бизнес-ангелов и инвестфонды.
Вот примеры стартап-акселераторов:
Онлайн-акселератор «Сколково» — бесплатный образовательный проект для технологических стартапов от одноименного технопарка.
Startup Lab — трехмесячная программа по развитию стартапов и подготовка их к выходу на международные рынки. Возможные инвестиции — до 2,9 млн рублей.
Starta Ventures Hybrid — бесплатный онлайн-акселератор от одноименного венчурного фонда для команд, готовящихся выйти на американский рынок. По итогам полутора месяцев онлайн-обучения лучшие стартапы отправляются на очную программу в Нью-Йорк.
Преакселератор ФРИИ — бесплатная онлайн-программа для технологических стартапов от Фонда развития интернет-инициатив. К программе можно присоединиться в любой момент и пройти подготовку за несколько дней — это позволит выявить слабые стороны проекта и аспекты, которые нужно доработать.
Чтобы стать частью программы акселератора, необходимо подать заявку на его сайте и пройти собеседование. Обычно акселераторы проводят один-два набора в год, поэтому регулярно отслеживайте новости на сайтах и в соцсетях, чтобы не пропустить набор участников.
Корпоративные акселераторы
Отличаются тем, что ищут интересные продукты и сервисы для внедрения в рамках конкретной компании, как правило очень крупной.
Итог такой программы — запуск пилотного продукта. От его успешности будет зависеть дальнейшая судьба вашего проекта. Как минимум сотрудничество с крупной компанией станет яркой строчкой в вашем портфолио. А может, корпорация выкупит проект или предложит перейти под свое крыло.
Примеры корпоративных акселераторов:
MTS Startup Hub помогает проектам подготовиться к пилоту с помощью отраслевой экспертизы МТС, запустить пилот на базе МТС, масштабировать его и стать партнером МТС.
Акселератор Sber500 дает возможность запустить пилотные проекты в более 30 компаниях из экосистемы Сбербанка. Команда финансистов и международных экспертов поможет проекту масштабировать продажи и выйти на новые рынки.
КРОК — акселератор для стартапов от одной из крупнейших ИТ-компаний в России. Его цель — дальнейшее партнерство и совместные продажи продукта клиентам КРОК, а это более 900 российских компаний.
Набор в корпоративные акселераторы стандартный: нужно подать заявку на сайте, пройти предварительное интервью с аналитиком, а затем очный отбор.
Гранты и конкурсы
Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов, таких как Фонд содействия инновациям или «Сколково». Чтобы получить грант, проект должен соответствовать требованиям фонда и пройти конкурс.
После выдачи гранта фонд будет отслеживать использование денег по назначению — стартап должен регулярно отчитываться о своих тратах. Грант можно потратить только на заранее согласованные и строго определенные расходы: аренду и ремонт помещения, закупку оборудования и материалов и т. п.
Как получить: подготовить пакет документов и подать заявку на конкурс. Перечень документов у каждого фонда свой, но точно придется представить бизнес-план и учредительные документы своей компании.
Группы грантодателей
государство и его структуры (Президент, министерства, органы местного самоуправления),
специальные фонды (например, фонд «Русский мир» или Фонд поддержки публичной дипломатии им. А. М. Горчакова),
коммерческие организации («Газпром нефть» регулярно проводит грантовые конкурсы)
«собственные» фонды (например, Владимир Потанин).
Основные грантовые площадки для креативного предпринимательства
Фонд президентских грантов — здесь можно увидеть множество социальных проектов с программой реализации и финансовым обоснованием, поддержку получат не все участники, но шансы равны у каждого
- Президентский Фонд культурных инициатив
- Программы поддержки социального предпринимательства от ведущих компаний России — многие компании регулярно публикуют свои предложения по поддержке целевых проектов, актуальные программы можно увидеть на официальных сайтах компаний (например, фонд компании РУСАЛ, Сбербанк, Роснефть, Северсталь и др.)
- Адресная помощь общественного объединения предпринимателей «Опора России»
- Фонд «Наше будущее», Фонд социальных инвестиций, Рыбаков Фонд, Фонд «Русский мир», Фонд «КАФ», Потанинский фонд, Фонд Тимченко и другие.
Различные региональные фонды по поддержке малого и среднего бизнеса, региональные торговые ассоциации, региональные союзы предпринимателей
Грантовые площадки
Общероссийская база конкурсов и грантов в области культуры и искусства: https://grants.culture.ru/
АСИ: https://www.asi.org.ru/topic/grants/
Телеграмм-канал «Капитан грантов»
Президентские гранты: https://xn--80afcdbalict6afooklqi5o.xn--p1ai/
Гранты РГО: https://www.rgo.ru/ru/granty/o-grantah
Президентский фонд культурных инициатив: https://xn--80aeeqaabljrdbg6a3ahhcl4ay9hsa.xn--p1ai/
Росмолодежь: https://grants.myrosmol.ru/auth/login
Онлайн курс Фонда Президентских грантов
Грант — Студенческий стартап — 1 000 000 рублей
Краудфандинг
Краудфандинг, дословно «финансирование толпой», — это способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки.
Примеры таких площадок:
Planeta.ru. Одна из первых и крупнейшая в Рунете площадка для сбора средств на реализацию научных, творческих, социальных и предпринимательских проектов. Участник рейтинга РБК «30 сделанных в России технологических продуктов „для людей“».
Boomstarter. Как сами себя описывают создатели сервиса, это большая витрина, где можно купить интересные товары от стартапов — резидентов РФ. Платформа работает с проектами из категорий: музыка, фильмы, искусство, технологии, дизайн, еда, издательское дело, мода, настольные игры и многие другие.
Kickstarter. Американская краудфандинговая площадка для проектов, нацеленных на международные рынки.
Ни о какой покупке доли в компании здесь речи не идет, как и о крупных суммах. Зачастую краудфандинг — это лишь способ проверить свою идею на жизнеспособность на этапе запуска проекта. Если продукт ориентирован на рядовых потребителей, а его концепция нравится пользователям площадки — они голосуют рублем.
Краудсервис подходит для творческих и заинтересованных в технических новинках людей. В большей степени он «заточен» под разработчиков мобильных приложений и различных игр.
Плюсы и минусы: + многочисленные «изюминки», такие как краудгифтинг — финансирование подарков + удобный интерфейс + поддержка кураторов — работа по типу «все или ничего»; если автор не соберет денег на свою идею, то все средства вернутся бэкерам
Это самая крупная и первая в истории российского crowdfunding платформа. Она сосредоточена на творческих, благотворительных, социальных, культурных и образовательных начинаниях. Но кроме этого, имеет свой интернет-магазин с самыми разными товарами.
Плюсы и минусы: + огромный перечень стартапов + наличие магазина + возможность принять участие в меценатском проекте — запрет на предложения коммерческого и политического характера
Kroogi
Не совсем стандартный crowdfunding. Он предназначен для музыкантов и работает по следующему алгоритму — каждый может заплатить любую сумму и скачать для себя необходимый контент. Плюсы и минусы: + простота + отсутствие необходимости делать крупные инвестиции + возможность организовать концерт понравившихся музыкантов — очень узкая направленность
Поток / Альфа-Банк
Интересная краудплатформа, созданная «Альфа-Банком», работает для финансирования перспективных стартапов в сфере бизнеса и уже существующих компаний. Это ее большой плюс. Плюсы и минусы: + работает для финансирования перспективных стартапов в сфере бизнеса и уже существующих компаний — отсутствие других направлений — установление минимального инвестиционного взноса (50 000 рублей)
StartTrack площадка для инвестиций
Относится к одним из первых краудсервисов. Изначально был направлен на серьезные бизнес-инвестиции. Поэтому и работает по двум схемам: приобретение доли; выдача собранных средств в виде кредитования.
Этот механизм удобен для предпринимателей и фаундеров, но высокий финансовый порог в размере 100 000 рублей существенно ограничивает количество желающих принять участие в сборе денег.
Плюсы и минусы: + возможность приобретения доли + удобен для предпринимателей — высокий финансовый порог — 100 тыс. руб.
Город / Денег
Мало напоминает традиционную crowdfunding-платформу, но это не мешает ей быть популярной. По своей сути «Город денег» выступает в роли посредника между инвесторами и предпринимателями разного уровня. На его просторах они договариваются между собой, обсуждают все условия сотрудничества и заключают сделки. Поэтому здесь все просто и прозрачно, что является неоспоримым плюсом сервиса.
Плюсы и минусы: + простота + прозрачность сделок + нацеленность на бизнес — отказ от благотворительных проектов — порог в размере 50 000 рублей
penenza penenza
Активно развивающийся краудсервис, нацелен на развитие бизнес. А конкретно — компаний, участвующие в разного рода тендерах. Плюсы и минусы: + активная поддержка бизнеса + крупные проекты + серьезные вложения — узкая направленность — ограничения для ФЛ
Спонсорство. Фандрайзинг.
Фандрайзинг преимущественно ассоциируется со сбором средств для некоммерческих организаций. Деньги жертвуют приютам, детским домам, благотворительным фондам. Однако существуют фандрайзеры, которые занимаются привлечением ресурсов в коммерческие проекты. Это направление в России не очень развито, поэтому чаще всего коммерческие фандрайзеры называют себя инвесторами, бизнес-посредниками или предпринимателями.
Где используют фандрайзинг
Социальная сфера. Деньги собирают для помощи малоимущим гражданам, тяжелобольным людям, лицам, пострадавшим от физического или психологического насилия.
Наука. Фандрайзеры помогают исследователям и ученым находить финансирование для научной деятельности, закупки лабораторного оборудования, проведения сложных экспериментов.
Спорт. Средства собирают для организации спортивных мероприятий, продвижения спортсменов или целых команд.
Политика. Фандрайзинг используют для финансирования политических партий или продвижения отдельного политика.
Культура. Фандрайзеры ищут средства для восстановления исторических памятников, содержания театров, библиотек, организации тематических форумов.
Спонсорский пакет
— это полный набор юридических, программных, финансовых, творческих и нормативных документов, обеспечивающих необходимый эффект спонсируемой акции.
Спонсорский пакет бывает первоначальный, с которым фандрайзер выходит на переговоры, и окончательный, который содержит все уточненные данные и формируется в процессе переговоров. В каждом конкретном случае детали спонсорского пакета оговариваются отдельно.
Вид спонсорского пакет зависит от того, на какой статус рассчитывает спонсор: генеральный спонсор, официальный спонсор, спонсор, информационный спонсор.
Элементы спонсорского пакета
1. Каждый вид спонсорского пакета имеет свою цену, сформированную, исходя из стоимости каждой его составляющей
2. Предложения для спонсоров — самая важная часть спонсорского пакета. Эта наиболее подробно прописанная часть спонсорского пакета, должна быть сориентирована на соответствие задач компании-спонсора и проводимой акции. В рамках этого раздела должны быть указаны все PR-мероприятия, все рекламные мероприятия, которые будут проводиться организаторами. Предоставляться они должны в зависимости от величины спонсорского пакета. Здесь должно быть подробно расписано, в чем состоит эффект проводимых мероприятий и указаны все целевые группы.
3. Иногда в спонсорский пакет отдельным документом включают прогноз спонсорского эффекта, который представляет собой расчет воздействия рекламы на целевую аудиторию, а также характеристики целевых групп, СМИ.
Спонсорские привелегии
Государственный Исторический музей предоставляет своим партнерам следующие Спонсорские привилегии:
1. Размещение логотипа и указание статуса Спонсора выставочных проектов:
•указание на то, что Компания является СПОНСОРОМ проекта на баннере на здании (в зависимости от размещения выставки) по адресам музейного комплекса (Красная площадь д. 1, Площадь Революции д. 2/3), на афишах перед входом в выставочный зал; •указание на финансовую поддержку СПОНСОРА во всех рекламных акциях по проекту; •указание СПОНСОРА и размещение его логотипа во всех печатных материалах, связанных с проектом, включая пригласительные билеты, брошюры или каталоги проекта, которые будут распространяться в музее во время демонстрации выставки; •размещение приветственного слова от СПОНСОРА в каталоге выставки; •размещение информации о СПОНСОРЕ на веб-сайте Государственного Исторического музея; •информация о финансовой поддержке СПОНСОРА будет включена в пресс-релизы проекта; •СПОНСОР получит возможность выступить на пресс-конференции, на которой будут присутствовать представители СМИ.
2. Организация специальных мероприятий для деловых партнеров, клиентов и инвесторов на территории музея: •организация специального приема с коктейлем по случаю открытия выставки, СПОНСОРОМ которой является компания; •для ГЕНЕРАЛЬНОГО СПОНСОРА выставки музей предоставляет бесплатно свою площадку для организации эксклюзивного VIP-приема по специальной программе в историческом интерьере музея; •проведение авторской экскурсии по выставке в сопровождении куратора выставки; •организация и проведение экскурсии для VIP — группы (руководство компании и ее почетные гости) по музейному комплексу (Исторический музей, палаты бояр Романовых, Покровский собор); •приглашение на концерты, проводящиеся в музее.
3. Возможность бесплатного посещения выставки для Спонсора выставочных проектов. Привилегия предоставляется для сотрудников компании на все время проведения выставки. Количество билетов оговаривается при заключении договора.
4. Передача Спонсору связанных с выставкой изданий — каталогов, буклетов. В знак благодарности за поддержку проекта МУЗЕЙ безвозмездно передает СПОНСОРУ издания, связанные с выставочным проектом. Количество экземпляров оговаривается при заключении договора
10 принципов фандрайзингового предложения
1. Рационализируйте предложение. Спонсорское предложение, состоящее из множества идентичных пакетов с разными названиями, способно смутить даже бывалого покупателя. Гораздо эффективнее предложение, подготовленное на базе нескольких индивидуальных пакетов с эксклюзивным содержанием.
2. Предлагайте качество, а не количество. При наполнении спонсорских пакетов чрезмерным набором позиций организаторы снижают эксклюзивность предложения, а также зачастую снижается общее качество предоставляемых спонсору услуг.
3. Проводите опросы. Спонсоры всегда остаются довольны мероприятием, если им были предложены именно те виды продвижения, на которые активнее всего реагируют участники. Выясните, на что обращают внимание участники, и включите это в спонсорские пакеты.
4. Только индивидуальный подход! Изучите компанию, ее цели, историю поддержки аналогичных мероприятий. Постройте свое предложение на основе того, что может заинтересовать конкретного потенциального спонсора и поможет максимально воплотить в жизнь его стратегию по собственному продвижению.
5. Не упускайте никого из виду. Даже при организации высокобюджетного мероприятия разумно предусмотреть ряд «недорогих» опций и рекламных возможностей для небольших компаний и новых игроков рынка.
6. Предлагайте больше эксклюзива. Участие с выступлением в программе, приветственное слово на открытии, возможность организовать собственную секцию или небольшой рекламный ивент, организация интервью для профильного издания обязательно заинтересует ключевых спонсоров мероприятия.
7. Будьте мобильны. Будьте готовы добавить в пакет любые дополнительные услуги в соответствии с пожеланиями потенциального спонсора, не противоречащие общей концепции.
8. Продавайте содержание, а не стоимость. Практически любая компания планирует бюджет на собственное продвижение, которое включает в себя участие в отраслевых событиях и выставках. Таким образом, потенциального спонсора в первую очередь интересует «выхлоп», который произведет участие в том или ином мероприятии. На этом выхлопе и способах его достижения и стоит делать акцент, так как при равной цене спонсор выберет мероприятие, где ему предложат больше возможностей.
9. Общайтесь… и еще раз общайтесь! Общение с потенциальным спонсором по телефону принесет больше плодов, нежели рассылка предложений по электронной почте. Также не стоит недооценивать и магию личных встреч. Помимо индивидуализации общения такой подход еще и помогает вовремя скорректировать стратегию продаж, так как обратная связь поступает незамедлительно.
10. Выстраивайте долгосрочные отношения. Долгосрочные партнерские отношения всегда выгоднее, чем одноразовое спонсорство. Не забывайте спонсоров после мероприятия, упоминайте в пост-материалах и публикациях в СМИ и профильных медиа. В ходе работы выясните, поддержка каких мероприятий могла бы быть интересна в будущем.
ФАНДРАЙЗИНГ В ЭПОХУ ПЕРЕМЕН: УРОКИ И ТЕНДЕНЦИИ, Фонд В. Потанина, 2020
Цифровая трансформация: Согласно данным The M+R Benchmarks Study онлайн-пожертвования за 2019 год в мире выросли на 10%.
Рост пожертвований с мобильных телефонов — The M+R Benchmarks Study свидетельствуют о том, что половина всех посещений сайтов некоммерческих организаций приходилась на пользователей мобильных устройств.
Консультант по фандрайзингу и основатель Our Fundraising Search Линда Уайз МакНей в статье «8 фандрайзинговых трендов для 2020» подчеркнула, что исследование доноров будет еще более важным для некоммерческих организаций. Без анализа качественных данных о донорах не следует запускать никакую кампанию, иначе ее эффективность будет низкой.
Рост расходов на рекламу в интернете
Цифровое взаимодействие и digital-инструменты
ФАНДРАЙЗИНГ В ЭПОХУ ПЕРЕМЕН: УРОКИ И ТЕНДЕНЦИИ, Фонд В. Потанина, 2020
Частные доноры: - сохраняется тренд на рост частных пожертвований; - укрепление отношений, удержание доноров; - рост крупных пожертвований; - привлечение волонтеров поколения Z.
Донор и благополучатель: - Призыв к прозрачности и глобальной эффективности; - Сторителлинг.
Кадры: - мотивация и удержание фандрайзеров.
